Dane potrzebne każdemu sprzedawcy Amazon przed rozpoczęciem ekspansji międzynarodowej

Ekspansja na inne międzynarodowe rynki Amazon to potężny ruch rozwojowy, ale bez danych może szybko przekształcić się w kosztowny błąd. Właściwa analityka pomaga zidentyfikować zwycięskie rynki, zoptymalizować strategię produktową i skalować z zyskiem poza granicami kraju. W tym artykule podzielimy się z Tobą kluczowymi wskaźnikami wydajności(KPI), które mają znaczenie, gdy chcesz rozszerzyć działalność na inne rynki Amazon.

Wskaźniki KPI dla międzynarodowego rozwoju Amazon

Wyniki sprzedaży według rynku

• Co to jest: Szacunkowy całkowity przychód i sprzedane jednostki w podziale na rynki.
• Dlaczego to ważne: Podkreśla, które regiony reagują na Twój produkt, a które nie. Użyj tego, aby ustalić priorytety inwestycji i wysiłków związanych z lokalizacją.
• Wskazówki: Użyj narzędzi takich jak Jungle Scout, Helium 10 lub Amazon Brand Analytics (jeśli są dostępne), aby:

• Zbadać konkurentów w swojej niszy
• Oszacować ich miesięczną sprzedaż i ceny
• Ocenić ogólny popyt i nasycenie kategorii

Współczynnik konwersji (CR) na ASIN na kraj

• Co to jest: Procent odwiedzających, którzy kupują produkty
• Dlaczego to ważne: Współczynniki konwersji mogą wskazywać zarówno problemy, jak i potencjalne możliwości.
• Wskazówki: Nie możesz jeszcze zmierzyć własnego CR, ale możesz:

• Analizować trendy w rankingu bestsellerów(BSR) i współczynniki konwersji konkurencji.
• Zbadać szybkość i częstotliwość recenzji na listach konkurencji.
• Zidentyfikować kwestie, takie jak luki kulturowe lub językowe w ofertach konkurencji, które można poprawić.

Reklamowy koszt sprzedaży (ACoS) i całkowity ACoS (TACoS)

• Co to jest: ACoS mierzy bezpośredni stosunek wydatków na reklamę do sprzedaży. TACoS uwzględnia całkowity przychód, a nie tylko sprzedaż opartą na reklamach
• Dlaczego ma to znaczenie: Pomaga ocenić skuteczność i długoterminową rentowność kampanii w poszczególnych krajach.
• Wskazówki: Użyj narzędzi lub Planera słów kluczowych Amazon, aby:

• oszacowania konkurencji PPC i stawek CPC na rynkach docelowych
• Zidentyfikować słowa kluczowe o wysokim wolumenie i niższej konkurencji
• Zbadać miejsca docelowe reklam konkurencji

Koszt pozyskania klienta (CAC)

• Co to jest: Całkowity koszt marketingowy wymagany do pozyskania nowego klienta.
• Dlaczego ma to znaczenie: Na nowych rynkach CAC może gwałtownie wzrosnąć. Monitorowanie tego wskaźnika pomaga uniknąć nadmiernych wydatków w pogoni za nierentownym wzrostem.
• Wskazówki: Oszacuj potencjalny CAC, a następnie porównaj go z ceną produktu i docelową marżą zysku.

• Średnie CPC.
• Oczekiwane współczynniki konwersji.
• Założenia dotyczące wydatków promocyjnych.

Opinie i oceny klientów według regionu

• Co to jest: Liczba i średnia ocena recenzji w podziale na rynki.
• Dlaczego to ważne: Recenzje mają duży wpływ na kupujących. Negatywne wzorce w określonych krajach mogą wskazywać na problemy z dopasowaniem produktu do rynku lub niedopasowanie kulturowe.
• Wskazówki:

• Przeanalizuj recenzje konkurencji, ich liczbę, średnie oceny i nastroje klientów w regionach docelowych.
• Poszukaj powtarzających się skarg lub pochwał, aby zidentyfikować lokalne preferencje lub sygnały ostrzegawcze.

Stopa zwrotu w podziale na kraje

• Co to jest: Odsetek produktów zwróconych przez kupujących na każdym rynku.
• Dlaczego ma to znaczenie: Wysoki odsetek zwrotów może wskazywać na nieścisłości w ofertach, niską jakość realizacji lub niespełnione oczekiwania klientów.
• Wskazówki:

• Przeczytaj recenzje konkurencji, aby znaleźć wzmianki o zwrotach lub niezadowoleniu.
• Zbadaj typowe kwestie w swojej kategorii (np. rozmiar, jakość materiału, oczekiwania).

Buy Box Win Rate

• Co to jest: Odsetek wyświetleń strony, w których konkurenci są właścicielami Buy Box.
• Dlaczego ma to znaczenie: Niski procent Buy Box może być spowodowany konkurencją cenową, słabymi wskaźnikami sprzedawcy lub problemami z konfiguracją FBA. Ma to kluczowe znaczenie dla osiągnięcia międzynarodowego sukcesu
• Wskazówki:

• Obserwuj, którzy sprzedawcy konsekwentnie wygrywają Buy Box dla podobnych produktów.
• Zwróć uwagę na ich ceny, metodę wysyłki (FBA vs FBM) i recenzje.

Wskaźnik rotacji zapasów

• Co to jest: Jak szybko zapasy sprzedają się na każdym rynku.
• Dlaczego ma to znaczenie: Równoważenie zapasów w międzynarodowych centrach FBA jest trudne. Ten wskaźnik KPI pomaga uniknąć nadmiernych zapasów lub wyczerpania zapasów
• Wskazówki: Oszacuj obrót na podstawie:

• Szacunki sprzedaży konkurencji
• Średni popyt w kategorii
• Szczytowa sezonowość regionu

Najlepsze praktyki podczas planowania ekspansji

Badanie rynku i lokalizacja

Korzystaj z narzędzi takich jak Amazon’s Brand Analytics i badań, aby zbadać nawyki zakupowe, trendy wyszukiwania i konkurencję na każdym rynku. Zainwestuj w lokalnych ekspertów lub agencje zajmujące się lokalizacją. Obejmuje to:

• Dokładne tłumaczenie (nie tylko Tłumacz Google!).
• Kulturowe dostosowanie korzyści produktu
• Optymalizacja słów kluczowych pod kątem rynku

Przykład z życia wzięty

Aby poprawić doświadczenia klientów, Lezzat nadzorował lokalizację wizualizacji produktów dla marki ładowarek do szczoteczek do zębów. Wcześniej marka posiadała tylko obrazy i niewystarczającą ilość infografik, co naszym zdaniem spowodowało wiele utraconych potencjalnych konwersji.

Nasz zespół pracował następnie nad tym, aby wszystkie treści oparte na obrazach zawierały niezbędne infografiki i zostały profesjonalnie przetłumaczone na język ojczysty rynku docelowego. W tym przypadku obraz produktu został dostosowany do rynku niemieckiego. Pomogło to kupującym poczuć się bardziej zrozumianymi i związanymi z produktem.

Zgodność z przepisami i regulacjami

Każdy kraj ma unikalne przepisy importowe, podatki, certyfikaty i normy bezpieczeństwa. Unikaj kosztownych kwestii prawnych, konsultując się z lokalnymi doradcami podatkowymi i konsultantami ds. przepisów. Własne zasoby Amazon, takie jak usługi VAT i przewodniki po globalnej sprzedaży, mogą pomóc uprościć ten proces.

Porównanie opłat i wsparcia platformy

Kolejnym ważnym krokiem jest ocena struktur opłat, dostępnego wsparcia dla sprzedawców i infrastruktury na każdym rynku Amazon.

Na przykład przepisy dotyczące podatku VAT różnią się w UE i USA, podobnie jak opłaty za polecenie i koszty FBA. Warto również zaangażować się w społeczności sprzedawców Amazon, aby dowiedzieć się, jakie poziomy wsparcia i narzędzia działają najlepiej w poszczególnych regionach.

Inteligentna logistyka

Podczas ekspansji na nowe regiony Amazon, zarówno FBA, jak i FBM mają swoje wady i zalety. FBA zapewnia szybką dostawę kwalifikującą się do Prime, lokalną obsługę klienta i łatwiejszą zgodność ze standardami Amazon. Jest to idealne rozwiązanie dla rynków o wysokim popycie, ale wiąże się z opłatami za przechowywanie, złożonymi transgranicznymi transferami zapasów i mniejszą kontrolą. Z drugiej strony FBM oferuje większą elastyczność i kontrolę kosztów, zwłaszcza jeśli masz własną konfigurację logistyczną lub sprzedajesz produkty o małej objętości lub nieporęczne. Wymaga to jednak samodzielnego zarządzania międzynarodową wysyłką, cłami i zwrotami. Co należy ocenić w zależności od rynku:

• Typ produktu
• Koszty realizacji i opłaty
• Oczekiwania dotyczące dostawy i uprawnienia Prime
• Lokalne potrzeby magazynowe
• Infrastruktura obsługi zwrotów

Konfiguracja finansowa i zarządzanie walutami

Skorzystaj z partnerów finansowych lub przelicznika walut Amazon dla sprzedawców (ACCS), aby zarządzać kursami wymiany i optymalizować marże zysku. Lokalne preferencje dotyczące płatności również mają znaczenie, więc upewnij się, że Twój system je obsługuje.

Obsługa klienta i komunikacja

Zbuduj wielojęzyczne systemy wsparcia, zarówno wewnętrzne, jak i za pośrednictwem zewnętrznych dostawców. Szanuj kulturowe normy komunikacji i zapewniaj wsparcie w lokalnych godzinach pracy.

Monitoruj, analizuj i dostosowuj

Globalna ekspansja nie jest jednorazową konfiguracją. Po wybraniu rynków i uruchomieniu należy stale przeglądać dane, aby wcześnie wykrywać problemy i optymalizować wydajność. Obejmuje to:

• Cotygodniowe raporty sprzedaży i CR według rynków
• Analiza przyczyn zwrotów
• Trendy ACoS i TACoS w czasie
• Spostrzeżenia kulturowe z recenzji i zgłoszeń do pomocy technicznej

Jakie kluczowe wskaźniki powinni monitorować sprzedawcy podczas międzynarodowej ekspansji na Amazon?

Wchodząc na nowe rynki można skupić się na następujących wskaźnikach:

• Wielkość sprzedaży: Aby ocenić popyt na produkty.
• Współczynniki konwersji: Ocena skuteczności oferty.
• Opinie i oceny klientów: Zrozumienie potrzeb i oczekiwań klientów.
• Reklamowy koszt sprzedaży (ACoS): Ocena efektywności reklamy.
• Czynniki operacyjne (czas wysyłki, wskaźniki zwrotów, wydajność realizacji): Identyfikacja wyzwań logistycznych.
• Zgodność z przepisami, lokalne regulacje, zobowiązania VAT i zasady specyficzne dla rynku: Zapewnienie sprawnego działania i uniknięcie kosztownych kar.

Przemyślenia końcowe

Globalne wejście na Amazon to nie tylko przesyłanie ofert na nowe rynki i liczenie na najlepsze. Chodzi o zrozumienie tego, co naprawdę mówią liczby. Sprzedawcy Amazon, którzy odnoszą sukcesy na arenie międzynarodowej? Nigdy nie ignorują tych 8 kluczowych wskaźników (KPI). Regularnie je przeglądają, w razie potrzeby szybko dostosowują i zawsze pozwalają, aby dane kierowały ich decyzjami. Twój sukces w Wielkiej Brytanii dowodzi, że masz zwycięski produkt. Teraz wykorzystaj te liczby, aby upewnić się, że Twoja globalna ekspansja będzie równie udana – bez kosztownych niespodzianek, które zaskakują większość sprzedawców Amazon.